类型： 实用工具 版本： V10.0
大小： 679.3 时间： 2025-11-16
在与客户面对面的销售过程中，与客户深入的交流无疑会对销售结果的达成有着很大的促进作用。我们在观察了大量的销售人员与客户沟通的过程后发现，这种深入的交流很少发生，甚至是很多销售人员与客户的沟通看起来惨不忍睹。
一般销售人员与客户沟通过程中会有以下几种局面情况：
销售人员与客户沟通不了几句话，最后就不欢而散，客户和销售人员都觉得是在浪费时间；
销售人员自顾自的在说，几乎不去顾及客户的反应和感受，而且自我感觉良好，说的舒服、痛快；
表面看起来销售人员与客户在进行交互式的交流，但是销售人员只关心自己关注的事情，无视客户的关注点和感受；
销售人员在与客户的交流过程中，被客户牵着鼻子走，一直在应付客户提出的问题，整个交谈局面被客户掌控；
销售人员能够与客户进行交互式的交流，并且能够及时抓住、发现客户关注点，以及对销售有促进的切入点，能够探询客户的观点、看法、感受，整个交谈中，销售人员能够把握谈话的节奏和进程，客户说话的比例超过了50%；
销售人员与客户沟通过程中不佳的表现：
只关心自己关注的情况和问题，忽视客户表达过程中出现的新情况和客户关注的情况；
急于表达，生怕说少了会漏掉什么，殊不知言多必失的厉害；
在表达过程缺少针对性，可谓广撒网、撞大运，说的多了总有一句能撞到客户关注的；
在表达过程中使用形容性的词汇多，具体的、细节的、数字的描述少；
只关注事务层面的信息，缺少对客户个人主观感受、观点、看法的探询；
不能够在客户的表达中发现可以深入沟通、挖掘的切入点，措施深入沟通的机会；
销售人员与客户（们）沟通应该是立体的（如下图），应该在单一客户角色的广度和深度进行沟通，在多个客户角色之间（高度）通过沟通进行交叉验证、摸清方向。很多销售人员能够在基于事实情况的广度方向上了解的比较多，但是缺乏在深度层面的沟通，进而销售进程推进缓慢、困难；销售人员往往是从广度上了解到客户的事实情况之后，就开始从主观角度向客户介绍自己认为适合客户的产品和解决方案了，这些却是不够的，因为我们并不知道客户对这些事实情况的看法、想法、思考、结论是什么样子，容易与客户在后续的沟通中发生偏差，很难达成共识；沟通中的差异和矛盾没有基于客观事实产生的，更多的是基于对客观事实的看法、想法产生了差异和矛盾。
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